江之寒說(shuō)：“這兩個(gè)買家給了我啟。古代說(shuō)，干什么要講天時(shí)，地利，人和，不是嗎？這天時(shí)嘛，媽你抓的很好?，F(xiàn)在改革開放了，有了這個(gè)大環(huán)境，才可能成功。再加上中州這個(gè)地方畢竟還比較封閉，敢于出來(lái)經(jīng)商的人還不多。我們抓住了這個(gè)時(shí)機(jī)，趁著競(jìng)爭(zhēng)還不是很激烈的時(shí)候把店弄起來(lái)。這個(gè)時(shí)間抓的好，是現(xiàn)在生意好的很主要的一個(gè)原因，并不是運(yùn)氣偶然碰到的。但慢慢的，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)多起來(lái)，是吧？生意可能會(huì)越來(lái)越難做。所以我們不能永遠(yuǎn)停留在這兒。”
歷蓉蓉說(shuō)：“這也就是我擔(dān)心的啊。你知道旁邊的商戶看到我們生意好，好多人都感嘆應(yīng)該也開個(gè)書店來(lái)著。你說(shuō)，要是這個(gè)地方，再開個(gè)一兩家，肯定會(huì)分走不少生意吧?！?
江之寒說(shuō)：“那肯定是會(huì)的，但我們要想辦法做到與眾不同。再說(shuō)這個(gè)地利吧，基本上這個(gè)地方選的還不錯(cuò)，交通便利，人流量也大，租金還不貴，治安也好。最后說(shuō)到人和，這個(gè)恐怕是最重要的，也是可以大大的作文章的。到現(xiàn)在為止，我們做了幾件事。這第一呢，堅(jiān)持不賣那些印刷低劣，錯(cuò)別字滿篇的盜版書，不追求一些小便宜，這看似減少了一些生意，但其實(shí)對(duì)吸引一部分顧客很有好處。第二呢，我們隨時(shí)都在了解最新的流行的書，文化用品，和玩具是什么，進(jìn)貨進(jìn)的及時(shí)，就能滿足顧客的要求。第三呢，從一開始我們就強(qiáng)調(diào)要有好的服務(wù)態(tài)度，要和國(guó)營(yíng)新華書店那些板著臉，對(duì)讀者愛(ài)理不理的營(yíng)業(yè)員有一個(gè)大的反差，到目前為止，這一點(diǎn)做的都很好?！?
歷蓉蓉點(diǎn)頭，表示同意，“有很多老顧客，都來(lái)謝謝過(guò)我了。說(shuō)我們服務(wù)他態(tài)度好，有什么沒(méi)有的書和玩具，還可以寫下來(lái)，很快就去幫他們進(jìn)?！?
江之寒說(shuō)：“第四呢，我們做了好一段時(shí)間的電臺(tái)廣告了，在報(bào)紙上也拜托小芹姐寫了一篇文章吹捧，所以慢慢有了些名氣。書店的知名度是很重要的，一個(gè)靠的是廣告，一個(gè)靠的是顧客口頭上回去宣傳，這后一個(gè)雖然慢一點(diǎn)，但一般更有說(shuō)服力。你看，你那筆圖書室的大單子，不就是口頭相傳得來(lái)的嗎？我們堅(jiān)持賣的東西好，服務(wù)好，回頭客就會(huì)多，然后慢慢傳出去，新客人也會(huì)增加。從這個(gè)角度講，現(xiàn)在不是新來(lái)了兩位嗎？今天我就要給她們培訓(xùn)一下，好好強(qiáng)調(diào)這個(gè)服務(wù)品質(zhì)的問(wèn)題。你呢，和小倩鵬飛他們多注意一下用品的流行趨勢(shì)，他們兩個(gè)應(yīng)該對(duì)年輕人的比較熟悉，你對(duì)有小孩子的人的購(gòu)買傾向要更了解一下。站住了賣對(duì)的東西，賣好的東西，和賣好的服務(wù)這幾個(gè)點(diǎn)，你所憂慮的事情就不會(huì)生，生意只會(huì)越來(lái)越好?！?
著話，兩人已經(jīng)到了店里，小倩已經(jīng)在那里清貨了。
歷蓉蓉說(shuō)：“我先去清貨了。”
江之寒說(shuō)：“你別忙啊，我還沒(méi)講完呢。小倩姐，你一個(gè)人清貨做的了嗎？”
倩說(shuō)：“歷阿姨，我可以的。在開門之前一定清的完，您去忙您的吧?！?
江之寒把母親按在座位上，說(shuō)：“要信任屬下，把有些東西都交給他們?nèi)プ雎?。?
正說(shuō)著，沈鵬飛拿著豆?jié){油條走了進(jìn)來(lái)，和兩人打招呼。江之寒說(shuō)：“鵬飛，你吃了飯去幫幫小倩，爭(zhēng)取早點(diǎn)把貨清好。要仔細(xì)一點(diǎn)啊。”
沈鵬飛說(shuō)：“好叻。”
江之寒對(duì)歷蓉蓉說(shuō)：“接著剛才的說(shuō)。做好了我說(shuō)的幾點(diǎn)，顧客數(shù)量只會(huì)不斷增加。以后如果有了直接的競(jìng)爭(zhēng)者，如果打價(jià)格戰(zhàn)的話，可能會(huì)影響到我們，但也應(yīng)該有限。但單個(gè)顧客的增加，經(jīng)過(guò)開始階段的井噴以后，可能會(huì)慢下來(lái)，變成穩(wěn)定但是緩慢的增長(zhǎng)。維持現(xiàn)在利潤(rùn)水平的穩(wěn)定增長(zhǎng)不是問(wèn)題，但如果我們想要有更快的展，還要從別的渠道想辦法。還是要從這個(gè)人和上面想辦法。我有個(gè)同學(xué)，媽媽是新華書店的一個(gè)小干部。前段時(shí)間我找她了解了一些情況，再加上這邊的經(jīng)營(yíng)狀況，有了些新的想法?！?
江之寒喝了口水，接著說(shuō)：“我們國(guó)家是有特別的情況的。個(gè)人的購(gòu)買力雖然在快的提高，但終究比不上政府機(jī)構(gòu)，事業(yè)單位，和國(guó)營(yíng)企業(yè)手中的錢。做單個(gè)的顧客，終究比不上做一些大單子的利潤(rùn)。很多的國(guó)企也好，事業(yè)單位也好，都有自己的圖書室和資料室，每年都有不少下?lián)艿慕?jīng)費(fèi)，這一塊蛋糕是非常的大，而且是我們現(xiàn)在完全沒(méi)有涉及的，除了偶爾一兩筆生意。他們?nèi)ツ膬河嗁?gòu)呢？有些去批商那里，大多數(shù)還是走新華書店的渠道，畢竟很多年以來(lái)新華書店基唯一的渠道。但新華書店有個(gè)問(wèn)題，他們現(xiàn)在基本還是吃大鍋飯。如果是拿死工資的話，銷售人員也沒(méi)什么熱情。就算有大筆一點(diǎn)的生意，有時(shí)候也是愛(ài)理不理的。除了像市圖書館，中州大學(xué)，或者市政府那樣很大的客戶，很多中等的客戶在他們那里也得不到什么好的待遇。這個(gè)呢，就是我們的機(jī)會(huì)?！?
歷蓉蓉問(wèn)：“可是，我們并不認(rèn)識(shí)這樣的人呀？”
江之寒說(shuō)：“關(guān)系是要靠自己跑出來(lái)的。對(duì)于這些客戶，我想了兩點(diǎn)比較特別的服務(wù)，可以提供給他們。一個(gè)就是回扣優(yōu)惠，當(dāng)然這個(gè)要把握度，畢竟我們沒(méi)有什么背景，不要被人抓了把柄。但正常的折扣或者買十贈(zèng)二是絕對(duì)可以的吧。打個(gè)比方說(shuō)，如果他能買5塊錢的東西，我們可以返還他百分之三，百分之五，百分之十，甚至更高的優(yōu)惠，這要看他買的東西的利潤(rùn)而定?，F(xiàn)在很多書不是亂標(biāo)價(jià)的嗎？實(shí)際售價(jià)比書上標(biāo)的價(jià)低很多。他們反正是花公家的錢，按照標(biāo)價(jià)買沒(méi)有任何問(wèn)題啊，也不需要討價(jià)還價(jià)。而這個(gè)返還優(yōu)惠，譬如你賣的最新的玩具，文具，還有別的東西，只要他們點(diǎn)名，我們都可以幫他們準(zhǔn)備，他們可以個(gè)人拿走。優(yōu)惠是不用上賬的嘛，他拿回去怎么處理不管我們的事。這可以是第一個(gè)吸引他們的地方，拿公家的錢買東西，回扣進(jìn)自己私人的腰包。這第二個(gè)呢，我們可以提供一些特別的服務(wù)，譬如說(shuō)我們可以提供他們最近最流行的新書的名單，我們可以根據(jù)他們的要求作一份書單給他們，然后幫他們一一配好貨，不用他們?nèi)ヒ患乙患业呐?。我們還可以送貨上門?？傊?，只要他有一定的量，從頭到尾我們都可以幫他做，他們只要在辦公室里伸伸懶腰，看看報(bào)紙，就把一切都搞定了，何樂(lè)而不為呢？好的服務(wù)，加上利益回饋，就是我們的兩個(gè)武器?！?
歷蓉蓉還在消化江之寒的話，江之寒又說(shuō)：“所以第一步，就是要把這個(gè)橋搭起來(lái)，把關(guān)系網(wǎng)建立起來(lái)。我打算把鵬飛和小倩抽出來(lái)，先是一半的時(shí)間做這個(gè)事情，如果進(jìn)展的好，就全職來(lái)負(fù)責(zé)這一塊。如果他們能力達(dá)不到要求，可能還需要另外招人。所以呢，這幾天，你先再招1到2個(gè)營(yíng)業(yè)員，來(lái)填補(bǔ)他們的空缺?！?
歷蓉蓉素來(lái)相信兒子的判斷，況且開業(yè)以來(lái)的大決定都是江之寒來(lái)拍板的，也就答應(yīng)了下來(lái)。江之寒說(shuō)需要一些資金來(lái)啟動(dòng)這個(gè)事情。
歷蓉蓉想了想，說(shuō)：“現(xiàn)在利潤(rùn)還不錯(cuò)，我先給你5塊吧，什么事情你自己看著辦?！?
周六外出,上午的更新會(huì)提前到周五晚上十二點(diǎn)過(guò)一點(diǎn))
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